我曾经在一个服装店上过一段时间班。那时的业绩并不好，很多顾客都是来店里转一圈儿就走了，而和我对班的那个营业员卖货能力却特别强，并且很多老顾客宁愿等他来上班了才买东西。当时我很困惑：为什么同样的衣服我就卖不动呢？由于上班的时间短暂，我一直认为是顾客与另一个营业员建立了信任的原因。直到我读了《精准表达：让你的方案在最短时间内打动人心》，知道里面对“假说验证能力”的解说，我才明白：原来我缺乏假说验证能力，不能对顾客的需求进行假说和验证。告知对方的也都是一大堆杂乱无章的推荐信息。这样很容易被对方认定不专业，或者是没有认真思考，也就提供不了建设性的意见，也导致了自己销售的失败。《精准表达》作者是高田贵久。他曾在ArthurD.Little和BCG等知名的咨询公司工作多年，创立自己的咨询公司PrecenaStrategicPartners，是经验丰富的职业咨询顾问。他以他多年的咨询实战经验，在《精准表达》一书中，与大家分享了使方案通过的诀窍。《精准表达》这本书在日本畅销了十余年，是外企咨询公司，贸易公司等企业培训的必读书。它以一个向合作方提案失败的故事展开，以故事的形式推动方案的前进。把每个阶段需要的技能，详细地解说了出来。从合理思考到精准表达，全方位教你如何精准表达自己的想法，提交一份出色的方案。作者在书中提出：“不善表达”是因为自己原本就不知道应该讲什么。方案从提出到成功需要四个技能：逻辑思考能力，假说验证能力，会议设计能力和幻灯片设计能力。学会了这四个技能，我们就学会了全面地整理自己的想法，能根据对方的要求进行筛选和验证，最终实现“精准表达”的目标。提交方案是我们经常在做的事情，不仅是书面的文件。解决对方的问题，也是提交方案的一种。比如，求职者在面试时被问的问题，针对会议的发言等等。我们在向对方提交方案之前，如果能根据对方的想法，多准备几个问题，并验证这些问题的答案，会增加对方的好感和成功的概率。假设验证的能力要求我们向对方提交方案时：要根据对方的要求，运用感性思维和逻辑思维来收集信息；并提出对方可能要问问题的假设；然后寻找资料验证这些问题。最终在对方询问时，能给对方有建设性的提议方案。假说验证仔细回想了当时和我对班的营业员，他的售货过程就是一个假设验证的展示。当有顾客来买衣服时，他会仔细观察对方的衣着、装饰，收集对方的初步信息，然后在脑中提出对方需要哪个类型衣服的假设。如果没有假说，他就要把店里的衣服都要介绍一遍，这样效率低还会让对方产生不专业的想法。然后再通过和顾客的聊天，以提问的方式来收集信息和验证假设。收集信息要分两个阶段：第一个阶段顾客刚进店里的时候，第二个阶段是有了初步的假设之后。在第一个阶段他的提问经常是开放性的，比如用what／How来提问，这样对方回答的内容比较多，自己也能提取足够多的信息。在第二个阶段，他的提问就是封闭式的，比如用Is／Are来提问，这样可以把问题的范围缩小。最后，他再给顾客介绍合适的衣服。这个步骤就是启发的过程，通过前面的假设和验证，他大概了解了对方的要求。然后再通过筛选，最终给顾客把选择范围减少到三个之内。这样顾客通过他的建议很容易就买到了心仪的衣服，也就难怪他的销售能力那么强大了。分解问题在复杂的商业提案中，很多问题的我们没有办法直接回答。在这时作者建议我们可以把问题分解，找出它的核心问题，然后再针对核心问题寻找信息和证据，证明核心问题的答案。在对方提问提出问题时，我们可以回答核心问题的答案，从而给对方有所启发。假如你是一名房屋中介，有顾客来咨询，让你帮他寻找一个“离公司比较近”的房屋。你可以给他推荐这个房子：“该房子就在公交站旁边，离公司只有三站路。”这个答案虽然没有直接回答“离公司比较近的房子”这个问题，但是“这房子就在公交站旁边，离公司只有三站路”给了对方启发，让对方知道这个房子离公司确实比较近，可以考虑。在收集信息时，要多方考证，用“定量信息+一手信息+第三方信息”三剑合一的方式，来确保信息的正确性和客观性。这样在向对方解答时，对方也更容易接受。比如当你在文案中描述信息很多时，可以用具体的数字代替“多”这个字眼，这样对方有更直观的印象。一手信息指的是自己亲自挖掘的信息，比如我们亲自收集的顾客信息，做的产品调查等等。第三方信息指的是公司外部传来的信息。这样的信息来自外部，也更客观真实。如果是和公司有关的人员提供的信息，有可能带上一定的主观色彩，容易不准确。比如当你向对方内部人员询问时，如果这个人员对公司有一定的负面情绪，就会告诉你虚假的情况，容易让你得到不真实的信息。很多商务能力都蕴含有一定的技巧。善于思考，自己能发现这些技巧，能力肯定不会差。如果自己的思考力没达到那一步，也可以通过观察能力强的人或者阅读相关的书籍来学习。日本著名的管理大师本田直之曾说过：当把书中获所得知识活用到商场上时，一本书可以产生书本身价值倍的效果。《精准表达》这本书给我们介绍了合理地思考和准确地表达所需要的技巧。掌握这些，可以让我们提出的方案更易于通过，也能精准地表达自己。本文总结：利用假说验证的能力，可以让我们根据对方的想法提前假设问题，收集资料并验证问题的答案，在对方询问的时候，能够准确地回答。
