前言：金丝猴被回购后业绩快速弹升，回购后的第一个财务年度销售额几近翻番，扭亏为盈，年利润万+！华丽的转身，回购后的新金丝猴是怎么做到的？
作者
程书涛及赢销力休食项目组本文为赢销力原创
01
“猴王”易主路，业绩过山车
好时收购金丝猴前（年）：金丝猴年销售额14.87亿，税后年利润1个多亿。
好时收购金丝猴后（年9月-年7月）：好时经营4年，金丝猴年销售额衰至不到4个亿，年亏损额1个多亿。
金丝猴被回购后（年7月份之后，我们称之为“新金丝猴”时代，下同）：业绩快速弹升，回购后的第一个财务年度销售额几近翻番，扭亏为盈，年利润万+！
华丽的转身，回购后的新金丝猴是怎么做到的？
02
经营企业，需要经营思维。
什么是经营思维？赢销力王冠群老师说：经营思维说到底就是围绕“开源”和“节流”创造有利润的销量！
开源，就是解决企业的“入口”问题，就是扩大企业营收；节流，就是管控企业资金“出口”的问题，就是合理的缩减企业开支。“入口”科学加大，“出口”合理缩减，企业“资金池”就会越聚越多，经营结果就会越来越好。
对企业经营而言，开源最为重要，是推动企业健康发展的正道；而节流是有天花板的，其优点在于节流对企业经营效果的影响是立竿见影的！
年8月16日，新金丝猴董事长李旸先生与赢销力总裁王冠群老师全案咨询合作签约仪式
0
四大节流措施
让新金丝猴一年节约万+
企业经营亏损，就像一个受伤失血的病人。对医生而言，医治病人的首要措施，一定是止血！
经营企业，同样适用。
咨询公司，医院。
措施1：营销团队模式调整，一年降低人员费用万+
任何模式，都有前提条件和既定的商业环境。
年之前，企业用人成本相对较低，经销商业务团队不健全，几乎没有管理系统，康师傅等规模企业率先导入通路精耕模式（人海战术），大获裨益。
现在，企业用人成本是过去的-5倍。
这10几年大多经销商从无车、无团队、无管理系统到有车、有队伍、有关系系统、有渠道、有客情。企业如继续采用通路精耕的“人海战术”模式，高额的营销人员费用会给企业经营和利润收入带来难以承受的压力！
企业经营，必须因势利导，顺势而为，与时俱进。
基于此，赢销力王冠群老师在新金丝猴回购前，已为新金丝猴提前设计好了一套全新的营销团队管理模式：“中央特派员整合地方武装”模式！”
企业营销人员就是“中央特派员”，经销商及业务团队称之为“地方武装力量。”
企业营销团队每一个人都是经销商的免费营销总监，以教练形式出现，通过指导、服务、人员培训、客情维护等方式，整合经销商的业务团队，开展渠道开发、终端建设与维护等市场动作。
作业过程中，企业营销人员起到作业示范、标准制定、业务团队培训、作业追踪与指导、制定奖惩政策等工作（即“输出教练+指导帮扶+正负激励”），推动经销商及业务团队共同作业。
“中央特派员整合地方武装”模式的导入和实施，帮助新金丝猴成功实现了不到人的营销团队创造的业绩=过去00多名营销人员所创造的业绩！
所裁减的营销人员，一年可为企业节省费用万+！
同时，创造了同等销量规模企业营销团队人数最少的成功案例，快速提升了企业盈利能力和盈利水平！
措施2：管理层人数“缩编”，一刀砍下20%
企业改革的深水区和硬骨头，是管理层的人事调整。如没有第三方团队帮助企业高管下定决心，如企业董事长、总经理没有雷霆万钧的魄力和手段，难以完成！
回购前，好时金丝猴的管理人员人数占比为28%。
回购后，赢销力王冠群老师给到新金丝猴管理人员的人数占比标准是6-8%。
新金丝猴总经理崔文中先生深思熟虑后，“刀起人数减”，三个月时间一举将公司管理层人数占比从28%砍到8%！
在这个过程中，会有多少难度和阻力？
在这个过程中，需要经历什么样的取舍和思想博弈？
在这个过程中，需要多少铁面无私的“冷酷”和壮士断腕的决心？
我们可想而知！
然而，这一刀下去，企业一年的管理人员费用着实降低了不少，企业管理人员的工作效率同时也大幅提升！
或许，这就是“向管理要效益”的一种具体体现吧。
措施：砍产品，降成本，提效益
“降低成本、技术革新、创新应变”是经营企业永不过期的三大法宝。
经营企业，我们必须改变“产品多=销量大”的认知误区。
红牛一支单品，年销售额超过亿元。
统一方便面在推出老坛酸菜牛肉面之前有8个SKU，事业部连年亏损。实施“凤凰计划”计划后：聚焦“来一桶”品牌，聚焦老坛酸菜牛肉面。
最终实现老坛酸菜就是统一的代名词的战略目标，老坛酸菜系列产品最高年销售额近50亿元，销售占比60%以上，事业部扭亏为盈，并成功推动统一方便面再次冲入行业前三。
年，金丝猴旗下产品有26个SKU，年销售额1万元以上的有12个SKU，销售占比42.8%，其中年销量排名第一的单品销售额占比8.5%；年销售额万元以下有个SKU，销售占比只有7.5%。
典型的产品数量多、无大单品、采购费用高、生产效率低、生产损耗高、制造费用高、物流发货效率低的非良性运营境况。
年金丝猴回购后，公司首先确定了大单品发展战略：重点打造金丝猴奶糖和麦丽素，快速裁减“三无”产品（无销量，无利润，无趋势）个SKU，市场过渡调整期个月。产品裁减和实施大单品发展战略后，采购成本、制造成本和损耗大幅降低！
SKU数量大幅缩减，企业经营年度内总销量不降反升49%，企业经营利润得到快速改善！
措施4：经营管理模式调整，推进0库存运营模式
对企业企业经营而言，资金就是企业的血液。所有企业的倒闭，不是因亏损而倒闭，最终是因资金枯竭、资金链断裂而倒闭！
为了降低原物料和成品资金占用率，新金丝猴在赢销力王冠群老师的指导下，在李旸董事长的支持和崔文中总经理的全力推动下，实施了0库存运营模式。
所谓0库存运营模式，是指企业在确定大单品战略的前提下，产供销等部门做好月度产品需求计划管理（提前一个月提报需求计划，提前半个月修订一次需求计划）、订单生产计划管理和物流计划的管理，最终实现企业年末原物料储备近0库存、成品库备货近0库存运营。
0库存运营模式的实施，极大降低了原物料和成品的资金占用量，让企业可以把有限的资金投放到能够创造更大价值的地方，从而提升资金的投入回报率和企业效益。
04
开源“四驾马车”
强势推动营收和利润增长
与节流对比，开源是企业良性、可持续发展的沧桑正道。因为节流是有天花板的，即使企业把一分钱掰成两瓣花，那该花的钱还是要花。
企业更多、更持久的利润，还是靠开源。
1、新金丝猴“四轮驱动”营收增长
成功，是需要设计的。就像一幢宏伟的建筑，要想建造的好，首先得把图纸设计好。
年市场环境主要表现为：
（1）商品过剩，传统糖果销量下滑；
（2）烘焙品类持续快速发展；
（）新零售发展态势迅猛，京东新零售、阿里零售通蓬勃发展；
（4）国际贸易发展新形势利好：年11月5日，以“新时代，共享未来”为主题的首届中国国际进口博览会在上海隆重开幕。
赢销力项目组依据市场环境、结合企业管理层，为新金丝猴量身设计和搭建了“糖果休闲事业部+烘焙事业部+新零售事业部+国际贸易事业部”全新的销售组织架构和业绩增长新路径，“四轮驱动”企业营收快速增长。
2、大单品打造，推动新金丝猴利润快速提升
企业的高速发展，始于大单品打造。
企业的持续高速发展，需要大单品集群的持续打造和推动。
年，新金丝猴产品线涵盖四大品类：糖果、麦丽素、豆干、烘焙。
赢销力项目组依据企业的产能结构、产品销售表现、消费发展趋势和市场竞争格局，为新金丝猴量身制定了全新的产品发展战略：“多品类发展+大单品打造”。
多品类提升销售大盘，提升产能利用率，分摊企业管理费用。
大单品打造推动企业快速发展，提升品牌影响力！
企业大单品选择的路径：
（1）“老产品里挑黄金”：把企业现有产品中形象好、品质好、有卖点、利润高、市场容量大、发展趋势好的产品选拔出来，聚焦资源打造。
（2）策划新品，打造大单品。
经过我们和企业高层多轮的评估和筛选，一致赞同奶糖和麦丽素作为企业首批大单品进行打造：其中奶糖以克袋装产品为核心，麦丽素以80克袋装和桶装产品为核心。
大单品评选的理论依据和机会分析：
奶糖在全国市场存在“二元定律”的商业机会，金丝猴奶糖可快速打造成为该细分品类全国“数一数二”的品牌。
麦丽素在全国市场属“市场上有，心智中无”的细分品类，这是一个稀有的品类机会。金丝猴麦丽素通过强化推广和品类占位策略，相对容易实现成为该细分品类全国第一的战略目标！
新金丝猴大单品打造的动作分解：
动作1：产品丰富与升级：丰富注心奶糖、跳跳麦丽素等新品，为产品注入新鲜元素与活力，激发和引领消费。
动作2：调整营销考核：营销人员月度绩效奖金，实习营销人员转正，营销人员工资与奖金级别晋升、职务晋升、年度评优等事项，均与公司大单品推广月度和年度目标达成率挂钩。让考核改变营销人员行为。
动作：经销商全员发货：所有经销商原则上必发公司大单品产品，与其月度支持政策、年度返利联动。
动作4：制定分销和终端陈列标准，把最佳和最多的陈列资源分配给公司大单品。
动作5：分销网点管理：导入移动终端管理系统，公司后台对大单品的铺市网点、产品陈列、终端拜访等情况，进行实时管控。
动作6：资源支持：进场费、陈列费、促销费、推广费、品牌传播等资源，往公司大单品聚焦、倾斜。
大单品打造成效：
（1）奶糖产品年度同比增长率59%，成为该品类全国排名前二，在河南、山东、安徽、湖北等省份排名第一！
（2）麦丽素产品同比增长率%，在该细分品类中全国销售额和市占率排名第一，桶装麦丽素引领了桶装休食新潮流！
（）大单品形象好、品质好、利润高、销量大，原物料规模化推动采购成本降低，大单品可实现连续生产效率高、损耗低。随着大单品销量及占比的迅速提升，推动企业销量和利润快速提升！
、市场拓展与新客户开发
企业销量短期快速提升，靠市场数量的快速增加。
康师傅是全国方便面品类领导品牌，年销售近00亿元，其在全国有近家经销商。
金丝猴年销售额近15亿元时，全国有家经销商。
在年回购后，客户数量约为年的一半。
为此，赢销力项目组为新金丝猴制定了“营销人员开发+新媒体招商+展会招商”三位一体新客户开发新模式，并制定匹配的奖惩制度、PK制度和过程管控机制。
品牌的优势和作用，在新客户开发时得以直观体现：-年度内，累计成功开发新客户家，当年新客户销售额占比超20%！
客户数量的快速增加，推动企业销量短期迅速提升，继而推动企业经营利润提升！
4、市场质量与大市场打造：
企业销量持续提升，依靠市场质量的不断提升。
企业持续健康发展，依靠大客户、大市场数量的不断累加。
大市场、根据地市场打造，是中小企业抵御竞争、稳健发展的法宝之一。
年，赢销力项目组为新金丝猴制定和导入大市场建设方案：规划打造大市场1个。
大市场建设的动作分解：
（1）启动大会动员:以公司或市场为单位，召开营销人员、经销动员大会，统一思想、方案宣贯、签订“军令状”。
（2）人员支持，人是一切之根本：
A、干部带头：各级管理人员必须亲自挂靠、参与一个大市场建设，并缴纳对赌金参与对赌建设。
B、深度参与：挂靠建设的管理人员每月在大市场工作的最低天数不低于5个工作日，并有效整合经销商资源（业务团队资源+渠道资源+配送资源+终端陈列及终端推广资源），深度参与大市场建设。
（）费用聚焦：销售总监费用、市场部费用、省区费用，必须往大市场聚焦、倾斜。
（4）四大渠道立体化覆盖：对于渠道覆盖不全的市场，则要求责任营销人员必须在个月内必须开发、布局完毕。
（5）网点开发和打造，企业的终极竞争在于分销渠道与品牌！
A、每个大市场制定形象网点、销量网点和铺市网点目标及打造标准，提升铺市率、打造品牌形象，按周追踪，按月考核（参与月度KPI考核和绩效奖金考核）。
B、测算各类网点年度销售产出，确保各类型网点数量目标按时保质保量完成，则年度销售额目标水到渠成。
（6）过程把控：过程不追踪，到头一场空。
A、管理看板，每周通报大市场各类目标达成进度及排名，激励先进，鞭策后进。
B、每周五，市场部组织召开大市场责任营销人员周会，通报进度，分享经验，发现问题，及时调整。
C、月度专题会议复盘、调整、强化。
D、大市场建设，作为年度营销人员晋级、评优、调薪的主要考评指标之一，参与考评。
大市场建设成效：
（1）参与建设的1个大市场，合计销售额从打造前的万元，通过一年时间打造提升至.9万元，同比增长率45.78%。
（2）为企业导入了一套大市场建设和复制的模式。
（）大市场建设为周边其它市场树立了很好的榜样，有效激励和带动了周边其他市场的发展。
（4）通过大市场建设，有效推动了企业销量的持续提升和利润提升。
相同的企业，相同的产品，相同的客户，操盘人不一样，战略、战术不一样，经营结果真的不一样：
走老路到不了新地方。新金丝猴的企业经营管理，企业原有的经营思想、战略、战术仅沿用0%，另外70%的战略、战术、方法来自于赢销力王冠群老师及项目组的赋能。
新金丝猴回购一年，销量几近翻番，一年扭亏为盈，年度利润万+。
......
最后，借用金丝猴原总经理崔文中先生的句话作为结语：
1、赢销力王冠群老师不仅研究战略，更研究前沿和实战的方法。
赢销力对企业的改革和调整，是从高层到基层，从战略到战术、到动作分解、到落地执行、到过程辅助落地实施，环环相扣，层层推进。只要企业执行到位，必有效果！
2、有些企业，与赢销力合作了几个月就觉得自己学会了赢销力的方法和精髓，其实你可能只学到了皮毛！
、一定要相信“相信的力量”！
（图源：摄图网）
THEEND