一群人比一个人走得更远，生态的价值在于让上层经验催生底层土壤的更多肥力
文
施然
今年是中国云计算产业剧变的一年。国内云厂商普遍改变了打法，不再盲目追逐营收规模，转而重视健康利润增长。练内功成了各个厂商的主基调。
阿里云是中国主流云厂商之一，财年（自然年为年4月-年3月），阿里云营收亿元，阿里财报显示，若计入阿里巴巴集团业务（如天猫、淘宝）的用云贡献，财年营收为亿元。阿里云因此成为国内首家跨过亿营收大关的云厂商。
阿里云管理层此前在接受我们专访时提到，跨过千亿大关，阿里云正通过优化生产关系来实现持续的有效增长，生态合作伙伴成为其中关键一环。为此，阿里云生态销售的思路是“优化生产关系，释放生产力”，策略是“由外向内看”。简单理解，也就是将阿里云组织的外延扩大，生态合作伙伴成为外延组织中的核心一环。基于伙伴的能力界面，由阿里云去适配伙伴，而不是相反。
今年11月3日-5日举办的云栖大会上，阿里云总裁张建锋公布了自研计算体系的进展。主要思路是，利用重塑软硬件的方式降低计算成本、提升计算效率、扩大云计算的覆盖率。他宣布自研CPU倚天已经在数据中心大规模部署，成为中国首个云上大规模应用的自研CPU。
上述举措，可以让云的规模、成本、利润模型变得更经济。在练内功的背景下，两大类合作伙伴决定了中国云计算产业的深度、广度。
决定云计算基础设施深度的，是软硬件合作伙伴。比如英特尔、英伟达、VMware、戴尔、超聚变。它们在基础设施侧帮助阿里云降低计算成本、提升计算效率。阿里云的产品因此变得更有竞争力、更具性价比、利润率更高。
决定云计算市场覆盖广度的，是生态业务合作伙伴。比如埃森哲、Salesforce、MongoDB、软通动力、神州数码、伟仕佳杰、中国联通国际、中国移动国际等。这些伙伴是覆盖客户服务全生命周期的咨询伙伴、ISV伙伴、集成伙伴、分销伙伴、服务伙伴，在帮助阿里云扩大覆盖范围。
今年云栖大会上，软硬件合作伙伴、生态业务合作伙伴与阿里云的实践案例，展现了中国云计算产业乃至全球的技术风向标。
做深基础设施
云计算技术正在进入新一代技术架构突破期。年之后全球头部云厂商正在加速改造云计算基础设施，自研更适合云计算架构的硬件。
云栖大会上，阿里云总裁张建锋称，新型计算体系正在到来，预计未来两年内20%新增算力将使用自研CPU。
除了自研CPU之外，面对新型计算体系，阿里云也和芯片厂商、服务器厂商、虚拟化厂商共同推动云计算基础设施升级，从而引领云计算技术发展。
据统计，基础设施50%的性能提升可以带来20%利润空间，剩余30%的成本优化可补贴客户，为客户带来更低的用云成本。为此，阿里云和英特尔、英伟达等厂商之间还会紧密合作，定制专门场景计算的芯片产品。
服务器企业则是帮助云计算厂商订制基础设施的服务商。数据中心需要大量服务器、存储、网络等硬件设备。由于每一家云厂商的业务特点不同，服务的客户也不同，服务器、存储、网络设备需要经过专门的配置。
有数据中心技术人士认为，这些组装和定制工作是由超聚变等服务器厂商完成，戴尔还能提供云上能力延展。经过定制后，云厂商的数据中心可以发挥硬件潜力，获得最大的性能和算力。
虚拟化企业的职能是，让云厂商提供的算力被稳定使用、快速调度，且不被损耗。对企业客户来说，他们希望用云过程中，可以安全高效、节约费用、减少能耗，乃至降低硬件采购、布线、数据中心空间以及系统管理所需的人员成本。
其中代表的企业是多云服务提供商VMware。全球不同规模的客户都在采用VMware的服务依靠来降低成本和运营费用。考虑到阿里云是中国市场最大的云厂商，此外中国客户也有大量出海需求。VMware与阿里云推出了专门的阿里云VMware服务，作用是让客户迅速搭建基于VMware技术栈的混合云环境。
阿里云年后一直沿着“做好服务、做深基础、做厚中台、做强生态”的战略前行。“做深基础”的内涵是做深云底座。围绕“飞天操作系统＋CIPU”的新型计算体系，向下延伸，重新定义芯片、服务器、路由器、交换机等硬件。
阿里云立足自研的同时，与芯片厂商、服务器厂商、虚拟化厂商等加强合作，其目的都是抢夺新一代计算体系话语权，为客户提供更澎湃更普惠的算力服务。
做大市场覆盖
随着云计算场景和业务不断深化，阿里云与伙伴的合作模式早已从最早的公共云分销模式，演进到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的阶段。“被集成”的策略也因此成为平台云厂商坚持的长期策略。
“被集成”指的是，云厂商只聚焦核心技术和通用的平台能力，落实到细分场景的行业解决方案，更多由伙伴来补齐。原因是，阿里云无法覆盖所有市场，也无法满足所有客户的所有需求。
有三种情况比较典型：一是大型政企项目；二是专业细分领域的项目；三是下沉市场的客户。
面对大型政企项目，系统复杂性越来越高，对技术创新的要求呈指数级上升。这些动辄上百个系统交汇的“超级数字工程”，对数字化服务商提出新的挑战，不可能就凭几家云厂商完成，需要大社会协同，离不开整个软件生态的支持。根据Gartner联合埃森哲发布的《云创新数字服务2.0》，将L4级别定义为今天数字创新服务的最高等级，而这一等级的云创新数字服务体系往往是典型的“云厂商+软件生态”的模式。
在下沉市场，则需要依靠更多本地服务商，或者是具有地方公司的服务商能力。
所以我们可以看到，历年云栖大会上，阿里云都要和合作伙伴共同展出相应的合作项目。这些项目通常都是合作伙伴集成了阿里云的产品或能力，为客户提供个性化服务。
目前，在阿里云的生态体系里，合作伙伴被分成了咨询伙伴、分销伙伴、集成伙伴、解决方案ISV伙伴、产品ISV伙伴、服务伙伴不同类型。
对咨询公司来说，云转型需求为之创造了收入。多位咨询公司云业务负责人此前曾对我们表示，与阿里云合作落地项目，这成为了他们的重要收入来源。阿里云的产品和技术也被上述咨询公司带到了关键领域，双方形成了成熟稳定的收入分成模式。
阿里云的咨询伙伴中，最典型的是埃森哲。埃森哲是全球知名的咨询与集成服务商。年自然年，埃森哲总营收中的70%与云计算业务相关。年埃森哲成立了阿里云事业部，年埃森哲阿里云事业部升级为阿里事业部。目前，埃森哲和阿里云在零售、能源、金融、制造等行业落地了相关项目。
事实上，阿里云的咨询伙伴生态在国内云厂商中位居首位。目前包括德勤、普华永道、埃森哲、凯捷等大型IT与咨询企业都与阿里云建立了生态合作关系，并建立了与阿里云事业部。
PaaS/SaaS层软件生长在IaaS基础设施上。上层软件厂商为细分行业的客户提供解决方案。上层软件厂商的繁荣度，决定了底层云厂商的行业覆盖度和用云量。
截至目前，阿里云拥有多家产品伙伴,为客户提供超过2.5万个商品和服务,共同服务超过40万家客户。随着合作的伙伴越来越多，阿里云与产品合作伙伴的边界已经越来越清淅；阿里云会专注于做好各种IaaS/PaaS/AI等产品，提供给合作伙伴集成，与伙伴的业务产品能力相配合，提升伙伴产品的市场竞争力。
阿里云的软件合作伙伴中，全球平台软件厂商Salesforce是规模最大的之一。Salesforce是CRM软件的开创者，也开辟了SaaS/PaaS这一云服务赛道。这家公司甚至被视为是云与数字化产业的奠基者之一。
今年云栖大会上，Salesforce公司公开发布其在中国的产品线路图，并将联合阿里云共同推出针对中国市场的中国数字化体验产品（社交电商、社交消息等），以及核心产品（销售云、市场云、平台云等），共同为中国市场客户服务。
阿里云与解决方案ISV伙伴的分工合作，也在云栖展区集中呈现。多家伙伴携众多解决方案、产品及落地实践案例参会，将基于阿里云底座的数智能力推向更多政企客户。
此前，阿里云全球销售总裁蔡英华就曾表示阿里云不是什么都自己做，将继续聚焦核心技术和通用型平台能力，行业知识和上层应用能力更多由伙伴去补齐，以推动解决方案的集成化、场景化、规模化。为此，阿里云已经将产业智能OpenTrek的行业数据平台能力、行业智能引擎能力全面向伙伴开放，与ISV、SI伙伴共同服务产业。
服务类伙伴基于云厂商的产品为客户提供定制化的软件服务，帮助云厂商覆盖下沉服务。软通动力是其中的典型案例。作为国内头部软件外包开发商，软通动力长期为云厂商提供落地实施、运营运维工作。阿里云目前是软通动力的第二大客户，年来自阿里云的收入在其总收入中占比7%。
当面向全球市场时，阿里云需要借力国际通路。其中既包括中国企业，也包括全球知名企业。其中包括中国联通国际、中国移动国际为代表的中国电信运营商，也包括Salesforce、MongoDB为代表的全球知名软件厂商。
阿里云管理层此前对我们说，全球化是阿里云战略之一，海外市场已经成为增速最快的经营单元。阿里云在全球的市场份额排在前三，但在一些地区品牌、市场认知度、产品竞争力还存在差距。未来，阿里云需要按照所属区域的优势特点来配置资源，包括销售、研发、供应链、物流等等，以更好地匹配当地市场。
中国联通国际、中国移动国际具有覆盖全球的网络基础设施，阿里云和上述企业可以针对客户需求，推出国际化的云网服务，帮助中国企业出海，以及跨境企业展开数字化转型。Salesforce、MongoDB作为全球知名的软件厂商，则是可以针对阿里云上的国际客户给出相应的软件产品。
云的生态中，投融资伙伴是常备忽略的一环。然而在国内市场，软件企业成长周期慢、回报低。这引发了融资难等一系列问题。
对投资机构来说，企业服务软件食之无味、弃之可惜。懂企业服务的投资机构少，愿意和软件公司共同度过经济周期的投资机构更少。银杏谷资本作为此次云栖大会上展出的重要投资机构，长期基于云原生投资策略围绕阿里云生态的软件公司投资。这解决了部分企业的融资难问题，也让阿里云周边的软硬件企业服务生态变得更繁荣。
一群人走得更远
无论是在底层联合软硬件合作伙伴做深基础，还是在上层联合生态销售合作伙伴做大市场，阿里云一直在持续优化云的商业模型。
中国的数字化转型生态依旧处于早期，这个市场有着巨大的发展前景。底层的云厂商相对较大、较厚，上层软件、服务等生态企业仍不够多。距离欧美成熟市场，生态的繁荣度不足。
从IT支出结构来看，中国IT支出结构中硬件远大于软件和服务。软件和服务中，IaaS远大于PaaS和SaaS。但在全球IT支出结构中，软件和服务远大于硬件；软件和服务中，代表云计算使用深度的PaaS和SaaS又远大于IaaS。
第三方研究机构Gartner年数据显示，年中国IT支出结构中，硬件占31%、服务占15%、软件占4%。全球IT支出结构中，硬件占比19%、服务占比28%、软件占比14%。在年全球市场“IaaS+PaaS+SaaS”总体支出中，IaaS支出占比为27.9%，PaaS+SaaS占72.1%。但中国市场相反，IaaS占70.1%，PaaS+SaaS只占29.9%。
这两组数据背后的意义是，中国云计算市场中的上层生态繁荣仍然有待提升。这就像是一个城市只有高楼大厦，却缺少商业交易和常住人口。这种城市的经济发展水平是有限的。只有人口、商业持续增长，城市才会迎来真正的繁荣。
对阿里云来说，基础设施相当于城市的基础建设，伙伴与伙伴之间的交易相当于上层的人口和商业。当人口、商业持续增长时，城市自然也会向前发展。阿里云在此次云栖大会上所展现与合作伙伴的实践，正是在向外界展现，阿里云希望如何培育生态。
今年以来，阿里云在生态合作伙伴方面，给出了明晰的政策。
其中包括头部客户资源的共享，权益体系里包含了品牌价值、市场权益。也包括把阿里云沉淀下来的能力赋能给伙伴，帮助伙伴完成向多元化的复合能力的转变。多元化的复合能力可以让伙伴更深度地参与市场，同时拥有更强的抗风险能力。
今年7月，阿里云明确提出“坚持伙伴优先”的生态战略，要进一步提升伙伴收入占比，通过一揽子权益计划和政策，使得“今年伙伴收入占比有望超过三成。”
对阿里云来说，做大生态的价值，更在于让上层生态早日繁荣，进而带动底层土壤进一步肥沃。这也是形成“飞轮效应”的核心路径。