没有华为的国际化，就没有今天的华为。华为从年开始正式实施国际化战略，至今业务遍及多个国家和地区，服务全球30多亿人口，可以说华为的国际化之路，就是华为的成长之路。
为什么华为能成为中国科技公司的领头羊？本质上是因为华为在国际化的过程中，与世界级的竞争对手交手，适应不同地区的差异化需求，逐渐形成了自己的独特竞争力。那么华为的国际化是怎么做到的，有什么路径，有什么经验教训值得借鉴？
曾在华为工作11年，前华为中国区规划咨询总监、高级管理顾问邓斌在自己的《华为成长之路》（人民邮电出版社出版）一书中做了深入复盘解读。在中国企业出海潮兴起的当下，华为的国际化经验值得企业家们借鉴和学习。以下为书中节选部分，复盘了华为出海的4个阶段，Enjoy~
年，任正非的一句话让很多人记住了：“10年之后，世界通信行业三分天下，华为占其一。”很多人认为这是任正非的豪言壮语，并没有领悟其中蕴含的深层意思。
通信行业是一个从分散快速走向集中的行业，华为要想在这个行业中生存，只有两种结果：一是进入行业前三名；二是被市场淘汰出局。任正非之所以说这句话，一方面是因为他准确地认识到通信市场的本质及其发展趋势；另一方面是因为他有强烈的危机感和远大的抱负，必须带领华为成为行业数一数二的企业，否则华为就活不下去。后来，整个通信市场的发展结果完全验证了任正非的前瞻判断。
20世纪90年代中期，跨国通信设备巨头在国际市场需求下滑的情况下，转战方兴未艾的中国市场攫取更多的利润。随后几年，跨国公司以更残酷的价格战与华为等本土企业争夺市场，国内市场竞争异常激烈。如果华为不能快速建立起国际化的队伍，那么国内市场一旦饱和，华为面临的结局只有一个：坐以待毙！
因此，华为在市场复制期有一个关键动作：开拓海外市场。从市场区域选择上来看，华为早期开拓的国外市场与国内市场十分相似，相对不成熟，对价格敏感，对质量的要求没有发达市场那么高。华为走向海外，早期的策略就是把中国市场过去的成功经验复制过去。
华为海外市场开拓之路可以分为以下4个阶段。
海外试水阶段（-年）：小分队试探海外市场，寻找客户的门往哪个方向开。
海外点状突破阶段（-年）：雄赳赳、气昂昂奔赴海外，全面开拓，屡战屡败，屡败屡战，最终实现点的突破。年，海外销售收入首次突破1亿美元；年，海外销售收入5.52亿美元；年，海外销售收入较年翻了一番，达到10.5亿美元，占公司总销售收入的28%。
海外主战场阶段（-年）：经过8年奋战，海外市场成为华为的主战场。年，华为的海外销售收入超过国内销售收入，占总销售收入的58%；年，华为超越爱立信坐上全球通信设备行业头把交椅。
海外全球化阶段（年至今）：海外多业务协同作战，消费者业务异军突起，这为华为树立全球领先的ICT（信息与通信）基础设施和智能终端提供商形象立下了汗马功劳。
接下来，我们将按照这4个阶段展开讲述华为海外市场开拓之路。
1、海外试水阶段（-年）
俄罗斯是华为走出去的第一站。
年，华为首次“出海”，在俄罗斯莫斯科设立海外第一个代表处。俄罗斯电信市场不像中国电信市场集中化管理，而是特别分散，有多家电信运营商，它们主要与朗讯、爱立信、西门子、阿尔卡特等世界著名电信设备提供商合作。
在俄罗斯人的眼中，电信产品是朗讯、西门子等国际巨头的专业领域，他们基本上不信任中国品牌，华为几乎在每个客户那里都碰了钉子。华为面临的难题，不仅仅是向俄罗斯客户推销华为的技术，更是推销“中国制造”，改善中国企业的国际形象，这无疑提高了华为在俄罗斯开拓市场的难度。
年，俄罗斯的经济发展陷入低谷，资本市场群雄混乱，卢布大幅贬值，各大企业纷纷面临资金链断裂风险，市场开拓的风险极高。西门子、阿尔卡特等国际大牌电信设备供应商因为看不到短期收益纷纷从俄罗斯撤资，这给华为带来新的转机。
但是，别人放弃的硬骨头，自己不见得就能啃得下。华为早年在俄罗斯开拓市场很艰辛，这从莫斯科代表处年销售收入这项硬指标上就可以看出来：
·年，销售收入为零；
·年，销售收入为零；
·年，销售收入还是零；
·年，终于实现零突破，接到了一个电源模块订单，订单金额38美元。
-年，华为在俄罗斯电信市场几乎没有拿下一个像样的订单，但华为坚持了下来，在坚持中寻找机会。年，华为在俄罗斯电信市场上依然看不到突破口，在日内瓦世界电信大会参会的间歇，任正非对自己的爱将——负责俄罗斯市场的主管李杰说：“李杰，如果有一天俄罗斯市场复苏了，而华为却被挡在了门外，我就唯你是问。”李杰说：“好。”
华为一直对海外市场很有耐心，确定一个市场目标后，就会采取积极的策略有节奏地去开拓。任正非确定了当时莫斯科代表处的4项关键任务：
·从长名单到短名单（从家电信运营商中找出与华为能力资源匹配度最高的5~10家）;
·弄清楚电信运营商的内部采购决策体系，与核心部门实现有效沟通；
·说服电信运营商进行产品和技术测试；
.进入电信运营商的供应商名单库，并进行小批量采购，确保采购流程已跑通。
这4项任务，华为每完成一项，就离成功更近一步。
年，俄罗斯经济出现“回暖”迹象，华为捕捉到中俄两国达成的战略合作伙伴关系中暗含的商机，加快了与俄罗斯电信运营商的合作。最终，华为抓住了俄罗斯电信市场新一轮的采购机会。
年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的GSM设备供应合同。这一年，华为在俄罗斯市场的销售收入超过1亿美元。
年，华为与俄罗斯国家电信部门签署上千万美元的GPS设备供应合同。同年年底，华为又取得了从莫斯科到新西伯利亚地区公里超长距离的光传输干线的订单。
年，华为在俄罗斯电信市场的销售收入超过3亿美元，位居俄罗斯电信市场大型设备供应商之首；同时，这个销售收入占华为当年海外总销售收入的1/3。
经过十几年的不懈努力和持续投入，华为已成为俄罗斯电信市场的领导者之一，与俄罗斯所有顶级电信运营商建立了紧密的合作关系。
年，华为在俄罗斯的销售收入突破16亿美元。
年，华为智能手机、平板电脑在俄罗斯共售出60万台。华为中标俄罗斯最大的电信运营商Rostele