中国企业“走出去”，“外脑”服务跟上来。
文：本刊记者任慧媛责任编辑：王涛
如今，面对海外市场的广阔天地，中国企业的感受却是喜忧参半。喜的是，在相对优势下，中国企业有很多海外业务拓展机会。忧的是，有时一腔热情换来的却是各种搁浅与瓶颈。
在此情况下，作为最懂中国企业的“外脑”——中国管理咨询企业，却打开了新的一扇门，找到了更大的发展空间。那么，它们获得突破的经验是什么呢？
“中国市场产能过剩已是不争事实，随着中国第一二产业不断向国外输出，属于第三产业的管理咨询业，作为配套服务也需要及时跟出去。”面对中国管理咨询的海外机遇，泰山管理学院创办人、院长马方，向《中外管理》如是说。
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走出去，东南亚是第一步！
中国咨询业想走出去，炙手可热的东南亚市场是第一步。马方谈道：首先，整个东南亚国家的经济90%以上，是由华人控制，彼此做起生意不会像和欧美国家做生意那般存在隔阂。另外，整个东盟不仅面积、人口和中国不相上下，而且东盟盟国之间免除关税，它未来的增长潜力是会超过中国的，所以想走出去的企业在此提前布局很有必要。
其次，对于初创企业而言，对人才的需求是最强烈的。联合国的最新数据显示：东南亚人口的年龄中值为28岁，相比之下，中国和美国是38岁,西欧是45岁,日本是49岁，全球的年龄中值是40岁。显然，东南亚作为全球人口年龄最为年轻的地区，不仅具有强大的消费潜力，而且在成本比较低廉的情况下，可以提供大量优质的人才，并具有极大爆发力。
最后，可以看到，目前在东南亚地区，交通出行领域和电子商务已成热门，竞争较为激烈，而头部企业在资本、市场和用户方面都占据较大优势。所以，想要进入东南亚市场的创业公司不妨避开这些领域，从企业咨询服务赛道入手，会更容易切进市场。
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中国管理咨询的海外机遇
“宁做鸡头，不做凤尾”，当国内市场的“蛋糕”不再容易分到的时候，中国管理咨询业转而投向不确定的海外市场，本身就是在危机中寻找机会。对此，马方从以下几方面进行了解读。
首先，中国市场虽大，但是很多行业都已经发展到成熟期，需求增长很慢，想要需求得到进一步释放，主要的路径就是扩大海外市场，这一点和很多发达国家的成功经验一致。国家的“一带一路”建设正加速推进企业“走出去”寻求海外市场，在那些市场上，中国产品相对具有竞争力。
其次，中国已经步入老龄化社会阶段，这不仅是人口结构的变化，而且将不可避免地出现消费萎缩、劳动力减少等压力,进而影响就业、产业等结构的变化。而同样是“抗老”问题，日本企业通过产业链向海外转移和科技化发展，积极应对人口红利消退的成功经验，中国企业也在学习。
再次，从外部情况来说，中国在移动互联网、电子商务，以及制造业领域在全世界都具有相对优势，所以布局海外市场是势在必行。当前，第一二产业是“走出去”了，但第三产业——服务业没能跟上，找当地的服务又对不上口。所以中国企业开拓海外市场的成功案例并不多，更多的是“走一走”又回来了。
最后，很大一部分华人企业家常年在海外生活，但是企业在中国，其企业缺少中国的管理咨询服务做支撑。那么，这部分企业家要掌控自己的企业，就需要对接在海外当地的中国管理咨询服务。这类咨询公司虽然服务的是在中国的企业，但是接触与交易的对象是围绕海外的企业进行的。所以，海外的华人圈子是中国管理咨询业可以开拓的很大一块业务。
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要想落地开花，先找到“地主”
但是，目前来看，中国企业对外直接投资尚处于发展初期，缺乏必要的境外投资经验。中国管理咨询业的海外业务开拓经验更是一片空白。
到了陌生国度，首当其冲的就是差异化明显。参照外资企业进入中国市场可以发现，首先是有比较熟悉中国法律与政策的外商协会跟着进来，给予辅助。所以中国企业走出去之前，也应该先成立产业协会去对接当地的政策、法律等。继而建立根据地，不仅减少了沟通障碍，而且比起企业自行大张旗鼓地全面铺开，风险要低得多。
“走出去”策略中，最值得一提的是采用控股“合资”方式，肯德基早年进入中国市场就是一个典型的例子。首先，进入中国这样一个与西方的文化底蕴和市场运作方式完全不同的国家，肯德基惯用的特许经营方式并不吻合，又缺少已有的经验作为参考，而且前期的投入会非常巨大，风险不言而喻。所以，肯德基首先找到了中国本土的公司和相关部门，通过控股“合资”方式实现了更加彻底的质量与管理的控制，并且中国本土的公司和部门有着良好的信誉与销售网络，可以为肯德基进驻中国市场减少阻力，提供更多方便。
泰山管理学院开拓海外业务的做法正是如此践行的。马方告诉记者，起初是讲师和熟悉当地情况的相关人员合作，进行线下讲课。有了一定基础之后，学院才开始在当地自己投资、招生，做市场推广。而即便是自己投资，也是先从轻资产的线上业务切入，先尝试做线上市场推广，比如：把相关的视频或音频资料上传到国外的知名网站上，先把线上的影响力做起来，当线上辅导积累到一定“量”的时候，就可以进行线下交付了。
在马方看来，此类方式其实类似于企业在业务扩张过程中寻找城市合伙人，即总公司+城市分公司员工+第三方熟悉当地情况的投资人进行合伙。一起开拓市场，一起分钱，这样一开拓就是一个城市，甚至一个省。同样，管理咨询跨国业务最好也是先找到一个当地的“地主”，利用对方比较熟悉当地的人脉关系的优势，加上公司自己的品牌和管理来共同经营，这种优势互补的合作方式，最简单也最有效。切记不要一竿子插到底，否则前期资产做重了，风险会很大。
来源：中外管理