随着行业的日渐成熟和科技的持续进步，产品的功能不断丰富化和复杂化，而不同企业间的产品同质化问题也越来越严重。大多数企业都会通过产品质量或价值独特性来提升自身产品的差异性，不过大家都能抓住这张“差异化的牌”，于是很多企业开始强调产品和服务，突出自己给出的是“解决方案”。但是，大部分公司都会陷入一个明显的误区：就是单纯地将“硬件+软件+服务”的累加拼凑当成解决方案，实际只是将产品和相关服务简单打包再冠以“解决方案”卖出去而已。其实，很多企业都明白解决方案本质是卖服务，关键是解决客户的问题。但是实际操作过程中就是容易陷入刚刚所说的误区中，背后可能是思维固化、认知不足等各种各样的原因造成的。那么，对企业来说，卖产品和卖解决方案给企业带来的价值有何不同？做解决方案的公司和做产品的公司相比，要具备哪些不同的能力？企业如何有效地打造出市场所需要的解决方案？以及如何向市场提供这样的解决方案？……围绕企业“解决方案”的问题，世界经理人独家专访了德国著名管理咨询机构西蒙顾和管理咨询公司（以下简称西蒙顾和），西蒙顾和科隆办公室合伙人GrigoriBokeria、西蒙顾和中国业务部执行总监杨一安和西蒙顾和法兰克福办公室高级顾问陈雷都参与这一访谈，试图探寻企业在同质化中如何通过以服务为导向的解决方案脱颖而出。
失败在于没有站在客户的角度解决问题
世界经理人：对企业来说，卖产品和卖解决方案（所谓解决方案，包括硬件、软件和服务）给企业带来的价值有何不同？做解决方案的公司和做产品的公司相比，要具备哪些不同的能力？
杨一安：从客户角度来看，产品只是解决方案的一部分。我们常说，客户买的不是产品，而是效用，例如家具提供的是舒适，是生活方式；衣服提供的是形象，是社会地位。与单纯提供产品相比，解决方案通过两个方面给客户带来更多价值，进而为企业创造更多价值。第一方面：解决方案优化了产品使用，使得产品本身的潜力得到充分释放。以塑料产品为例，从技术层面来说生产工艺已经相当成熟，按照比较优势的原理，所有的塑料产品生产应该都转移到低成本国家。但事实上一些高端的塑料产品如家具用品仍然在欧洲等高成本国家生产。中国的一些工厂虽然使用一样的进口注塑设备也无法生产出同样质量的产品。究其原因，仅有硬件产品（注塑设备）是不够的，必须要有完整的解决方案（设计、操作、维护）才能发挥出产品的功效来。第二方面：解决方案拓展了产品的应用边界，创造了新的价值。随着智能制造技术的推进，在工业产品制造领域出现了许多以数据为导向的解决方案。机器设备生产厂商得以进一步融入客户生产价值链。基于云的数据搜集和分析，使得客户可以及时发现生产过程中出现的问题，并及时予以调整，优化了产能提高了生产效率。从能力上来看，解决方案提供商需要更深刻地把握关键客户需求，开发个性化的解决方案。同时，企业需要审视自己的人员和组织结构，实现从产品生产商到解决方案提供商的转变对人员提出了新的要求，原有的员工往往不具备所需的经验和技能。成功转型的企业往往对于市场和技术趋势的把握更敏锐，能够对组织进行及时的调整。GrigoriBokeria：总是意味着更多的价值卖给客户，销售是根据客户的需求定制的解决方案。因此，从价格的角度来看，解决方案销售总是有一个愿意支付更大的潜力。然而，也有内部影响：设置、流程、操作必须一致的解决方案产品。同时，要求销售团队增加解决方案的销售与产品销售。销售总是意味着更多的价值给客户，到客户的需求定制销售的解决方案。因此，从定价角度来看，总是解决方案销售有关于支付意愿较大潜力。然而，也有内部的多重含义︰安装程序、流程，操作必须对齐与解决方案产品。此外，要求销售团队增加为解决方案销售相比，产品销售。世界经理人：从市场竞争和行业发展趋势来看，企业打造并销售解决方案具有怎样的必要性和迫切性？
杨一安：企业需要密切